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Invertir en una startup pre-seed es como entrar a una habitación oscura con la promesa de que hay una puerta hacia el futuro… pero nadie te dice dónde está. No hay tracción, no hay ingresos, no hay clientes. A veces, ni siquiera hay producto. Lo único que existe es una visión, un equipo y una historia que apenas comienza a tomar forma.
Y, sin embargo, es justo en este momento donde nacen los grandes retornos. Cuando apuestas en el día uno, te ganas el derecho a acompañar el viaje completo. Claro, también es donde muchos pierden la camisa.
Entonces, ¿cómo decides si ese pitch que acabas de ver es un diamante en bruto o solo entusiasmo mal dirigido? Aquí entra el arte de hacer due diligence en etapa pre-semilla: más intuición que Excel, más olfato que fórmula.
Todo empieza con el equipo
En esta etapa, la startup es el equipo. Punto. Las ideas cambian. El mercado evoluciona. Pero las personas que están al frente determinarán si la empresa logra sobrevivir y adaptarse.
Un buen equipo no solo tiene habilidades técnicas. Tiene una conexión real con el problema que intenta resolver. Lo ha vivido. Lo entiende. Y por eso puede ver ángulos que otros no ven. Lo llamamos founder-market fit: cuando la experiencia del fundador se alinea con la oportunidad.
También importa la capacidad de atraer talento, porque nadie construye un unicornio solo. Un fundador que no logra convencer a alguien para sumarse a su visión difícilmente convencerá a un cliente o a otro inversor. Y en este juego, la resiliencia importa tanto como la inteligencia. ¿Están dispuestos a escuchar, a pivotar, a iterar? ¿O están enamorados de su primera idea y ciegos a las señales del mercado?
Finalmente, hay que entender cómo se relacionan los fundadores entre sí. ¿Hay claridad de roles? ¿Tienen habilidades complementarias? ¿Se han enfrentado juntos a la adversidad? Porque cuando llegue la primera crisis (y llegará), más vale que no estén aprendiendo a trabajar en equipo sobre la marcha.
El mercado: donde muchos se ilusionan
Muchos inversores se enamoran del equipo y se olvidan de mirar si hay espacio para crecer. Un gran equipo en un mercado pequeño solo llegará hasta cierto punto. Y si eres VC, eso no es suficiente. Necesitas mercados que permitan multiplicar tu inversión 50 o 100 veces.
Aquí no se trata solo de tamaño actual, sino de potencial. ¿Está creciendo el mercado? ¿Hay tendencias, cambios tecnológicos o regulatorios que estén abriendo espacio para una solución nueva? ¿La competencia está dormida o ya hay gigantes peleando cada cliente?
No hay nada malo en que haya competencia —de hecho, significa que hay demanda—, pero si el equipo no tiene una ventaja clara, un ángulo distinto o una forma más eficiente de adquirir clientes, probablemente los márgenes serán insostenibles.
El problema: ¿Duele lo suficiente?
Uno de los errores más comunes es enfocarse demasiado en lo innovador del producto y poco en la urgencia del problema que resuelve. Y eso es peligroso. Un buen problema es como un dolor de muelas: el usuario quiere resolverlo ya, y está dispuesto a pagar por ello. No es un “sería lindo tener esto”, es un “no puedo vivir sin esto”.
Pregúntate: ¿este problema está entre los tres principales dolores del cliente? ¿O es una distracción menor? ¿Cuántas veces lo experimenta? ¿Qué tan intenso es? Y, lo más importante, ¿los fundadores han hablado con usuarios reales, o están adivinando desde una pizarra?
Cuando los fundadores están obsesionados con el problema, lo puedes sentir. No están ahí para mostrarte un producto. Están ahí para explicarte por qué el mundo está mal diseñado… y qué están haciendo para corregirlo.
La solución: más allá del demo bonito
En un mundo lleno de pitch decks con diseño profesional, necesitas ser escéptico. No te deslumbres por un MVP bonito si no entiendes cómo esta solución es realmente mejor, más barata o más fácil que lo que ya existe.
¿Puede el equipo construir lo que promete? ¿Pueden hacerlo de forma que el usuario lo adopte sin fricción? ¿Tienen alguna señal temprana —aunque sea mínima— de que el mercado responde? Y quizás lo más estratégico: ¿lo que están construyendo puede escalar el valor de vida del cliente (LTV) o expandir la base de usuarios con el tiempo?
Una solución con visión no solo resuelve el problema actual, sino que prepara el camino para nuevas oportunidades.
El modelo de negocio: porque soñar gratis no escala
Aunque parezca temprano, siempre vale la pena explorar cómo planean ganar dinero. ¿Cuál es su modelo de ingresos? ¿SaaS, marketplace, comisión por transacción? ¿Tienen al menos una hipótesis de precios? ¿Cómo conseguirán a sus primeros 10 o 100 clientes? ¿Qué canales están probando?
No necesitas un Excel con 12 pestañas. Pero sí necesitas saber que están pensando en unit economics. Aunque sea de forma aproximada, los fundadores deben tener noción de cuánto costará adquirir un cliente (CAC) y cuánto podría valer (LTV). Si no lo han considerado, es una señal de alerta.
Y finalmente… Las personas
Este punto se subestima todo el tiempo. Pero recuerda: si todo sale bien, vas a convivir con este equipo durante años. ¿Te inspiran confianza? ¿Son transparentes? ¿Comparten los errores además de los logros? ¿Te piden ayuda cuando la necesitan?
El ritmo y la energía también importan. Una startup que aprende y ejecuta rápido tiene más probabilidades de sobrevivir. Y los valores, aunque intangibles, son esenciales: un fundador sin integridad puede destruir más rápido de lo que construyó.
Invertir en pre-seed es un acto de fe informada
Es cierto: invertir en etapa pre-seed es un salto al vacío. Pero no tiene que ser un salto ciego. Si sabes observar, hacer las preguntas correctas y leer entre líneas, puedes identificar a los equipos que, aunque aún no tengan métricas, sí tienen todo el potencial.
Porque al final del día, invertir en pre-seed no es apostar por un producto. Es apostar por una visión, un dolor real y, sobre todo, por las personas capaces de convertir una idea en una compañía que valga la pena.
Y si no lo haces tú… alguien más lo hará.