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En el juego del venture capital, todos aplauden al que aguanta hasta el final. “Hold until the exit” es casi una religión. Pero ¿qué pasa cuando el portafolio necesita liquidez? ¿Qué pasa si un VC Early Stage o un Business Angel en LATAM quiere mover ficha antes de la gran salida?
La conversación sobre ventas secundarias sigue siendo incómoda en muchos círculos de inversión. Casi como si aceptar que quieres vender fuera una traición al sueño emprendedor. La verdad es otra: vender acciones antes de una salida no solo es válido, puede ser una jugada estratégica si sabes cuándo y cómo hacerlo.
Esta guía es para los inversionistas que entienden que tener equity no es lo mismo que tener cash. Y que no siempre hace sentido esperar cinco o diez años para saber si el cohete despega o se estrella.
Sí, vender antes del Exit es válido (aunque no te lo digan abiertamente)
Seamos claros: vender tu participación en una startup no te convierte en el malo de la película. Lo que sí puede hundirte es hacerlo mal. Si eres un Business Angel que invirtió en la primera ronda o un VC Early Stage que apostó temprano, tienes derecho a buscar liquidez.
Eso sí, hay momentos y maneras correctas de hacerlo. Si vendes demasiado pronto —por ejemplo, en la ronda seed— lo que comunicas es falta de confianza. Pero si la empresa ya pasó por una Serie A o B, la historia cambia. En esa etapa, el riesgo inicial ya está relativamente despejado. Salir puede ser visto como una gestión de portafolio inteligente, no como pánico.
El problema no es vender. El problema es vender sin entender las señales que mandas.
De acuerdo con Jose Kont, Head of Research de HF Capital, firma especializada en IPOs y Capital de Crecimiento “La liquidez es la sangre vital de la industria de capital de riesgo. Y alcanzarla teniendo un margen de ganancia sobre las inversiones realizadas en etapa temprana es lo que permite a los inversores apoyar a nuevos founders. Desafortunadamente la falta de salidas es otro factor que se suma a la larga lista de desafíos que la industria enfrenta en la región.”
Los fundadores no pueden detenerte, pero sí complicarte la vida
¿Quieres vender? Perfecto. Pero antes de llamar a compradores, habla primero con los fundadores.
No es solo una cortesía: es una estrategia. El pacto de socios casi siempre incluye el derecho de primera negativa (ROFR). Eso significa que si encuentras un comprador dispuesto a pagar, la compañía tiene la opción de igualar la oferta y quedarse con tus acciones.
Si llegas de la nada con un deal armado, sin avisar, te arriesgas a que el fundador bloquee la jugada o dificulte encontrar interesados. Pocas cosas son tan costosas en venture como un fundador molesto. ¿Qué prefieres? ¿Cerrar un buen deal o ganarte un enemigo con poder sobre una transacción importante para ti?
Una conversación honesta puede sonar así:
“Creemos en lo que están construyendo, pero en esta nueva etapa ya no somos el socio que más valor puede aportar. Queremos explorar la posibilidad de vender parte de nuestra participación en la próxima ronda.”
Esa narrativa les permite a los fundadores justificar tu salida sin debilitar la percepción de la empresa.
El momento ideal para vender: la siguiente ronda
¿La empresa va a levantar una nueva ronda? Ahí es donde quieres estar. ¿Por qué?
- La valuación está sobre la mesa. Hay un número reciente, validado por el mercado. Eso evita discusiones innecesarias sobre el precio de tus acciones.
- Hay potenciales compradores atentos. Si algún fondo quedó fuera por capacidad, o si hay jugadores que consideran alta la valuación pero quieren participar, tu equity puede ser la puerta de entrada.
- La información fluye. Durante una ronda activa, los fundadores están más dispuestos a compartir métricas, lo que facilita la venta. Fuera de ronda, buena suerte tratando de conseguir esos datos.
- ¿La startup es tan prometedora que los inversionistas hacen fila? Mejor para ti. La demanda juega a tu favor.
No mates la confianza. Construye una narrativa estratégica
Nadie quiere oír:
“Los primeros inversores se están saliendo, ¿quieres sus acciones?”
Pero sí funciona:
“Estamos dando espacio a nuevos socios estratégicos que puedan aportar en esta etapa.”
La diferencia es sutil, pero crítica.
La clave no es solo vender. Es cómo cuentas la historia detrás de esa venta.
¿Esperar siempre es la mejor estrategia? Spoiler: no
El venture capital está lleno de historias de exits gloriosos. Pero también de compañías que nunca llegan a puerto o que tardan mucho más de lo esperado.
En regiones como LATAM, donde los ciclos pueden ser más largos y las salidas menos predecibles, ignorar las opciones de liquidez secundaria es quedarse atrapado en el romanticismo de las “big wins” mientras tu capital sigue congelado.
En resumen:
- Juega limpio con los fundadores. No ocultes tus intenciones.
- Respeta los tiempos. Espera que la startup tenga tracción y etapas avanzadas.
- Cuida la narrativa. No vendas desesperación, vende estrategia.
¿Quién dijo que salir antes es fracasar? A veces, es la jugada más inteligente que puedes hacer.
¿Listo para repensar tu estrategia de liquidez? Comparte esta guía con otros Business Angels y VCs Early Stage en LATAM que podrían estar atrapados en el mito de que solo hay una salida posible.