¿Qué debe privilegiar una startup: rentabilidad o crecimiento?

Dado el entorno mundial en el que las valuaciones han venido ajustándose —y parecería que los inversionistas “later stage” se han vuelto más adversos al riesgo—, una conversación que he tenido con emprendedores es ¿qué es mejor como startup, priorizar tu crecimiento o tu rentabilidad?

Como muchas de las cuestiones en el naciente ecosistema, esta es una de las interrogantes en las que uno se pregunta, ¿qué fue primero, el huevo o la gallina? Es obvio que el fin de toda empresa es tener ganancias, pero se ha demostrado que para tenerlas hay que crecer, quien no crece pierde mercado, oportunidades y al final no es rentable.

En los últimos 20 años, con el boom de la era digital, y del financiamiento de venture capital, la apuesta ha sido crecer por sobre entregar ganancias, comprar a la competencia y acaparar la mayor parte del mercado, para luego tener ganancias.

En el podcast que hago, Read to Lead, leímos el libro ‘The Cold Start Problem: How to Start and Scale Network Effects’, y uno de los consejos que se me quedó es: “cuando tengas un problema de qué fue primero el huevo o la gallina, lo que tienes que hacer es ¡comprar la gallina!”.

Efectivamente, eso es lo que han hecho muchos, como Facebook, hoy Meta. Cuando se vio en ese dilema, lo que hizo fue comprar gallinas de los huevos de oro como Instagram y Whatsapp, que le ayudaron a apalancarse en el mundo de la venta de data y publicidad a usuarios.

Lo mismo ha sucedido con Uber, aunque en el último cuarto reportaron un flujo de efectivo de 382 millones de dólares, siguen reportando pérdidas; aun así ha seguido invirtiendo en la compra de startups de movilidad como Zomato (en la cual acaba de vender todas sus acciones), Aurora y Grab, lo que ha implicado pérdidas antes de reportar ganancias.

En vista de la actual “recesión económica” global, en la que NO hay dinero ilimitado para las startups, el tono está cambiando. Hay que ser más eficaces que eficientes, y aquellos que contrataron en un frenesí los mejores equipos de IT, hoy los están dejando ir. Están eligiendo mantener el cash flow y la rentabilidad por sobre el crecimiento. Sin duda eso es lo que muchos estrategas piden que se haga en estos tiempos.

Tal vez Uber y Facebook pueden darse el lujo de parar un momento el crecimiento, Google puede parar contrataciones por dos meses. Pero muchas de las empresas que apenas se están consolidando en América Latina no tienen ese privilegio, la condición de seguir creciendo, aunque con cautela se debe seguir dando. Porque aún hay oportunidades de expandirse donde el que pega primero pega dos veces.

Según un artículo de 2005 que me sigue pareciendo relevante, de HBR que habla sobre el Valor Relativo del Crecimiento , el crecimiento es más valioso a largo plazo que la ganancia. “A primera vista, un punto de margen de ganancia parece mucho más valioso: 100% del margen adicional se reduce al resultado final, mientras que solo entre 7% y 8% de un punto adicional de crecimiento se convierte en ganancias.

Pero los empresarios experimentados saben que el crecimiento tiene un efecto combinado con el tiempo que amplifica el beneficio a largo plazo. […] El crecimiento a menudo es mucho más valioso de lo que se piensa. Y es un error suponer que siempre hay que sacrificar la rentabilidad para lograr el crecimiento (aunque ciertamente hay casos en los que es así). Para algunas empresas, crecer solo un punto porcentual adicional puede valer seis, siete o incluso 10 puntos de margen adicional”.

Lo cierto es que ambos factores son inseparables. Para tener éxito y permanecer en el negocio, tanto la rentabilidad como el crecimiento son importantes y necesarios. La rentabilidad es, por supuesto, fundamental para la existencia de una empresa, pero el crecimiento es crucial para la supervivencia a largo plazo.

Entiendo que hoy el mantra sea cash is king, pero también considero que cada empresa es única y debe hacer esas decisiones con mucha mayor cautela, pero sin dejar pasar oportunidades de crecimiento que pueden determinar la subsistencia futura de una empresa.

Como founder en estos momentos, donde haber construido un cap table sólido con inversionistas experimentados y comprometidos, es un gran diferenciador. Sin duda los tiempos llaman a ser disciplinados con los gastos y extender el runway lo más posible, siempre y cuando no comprometa el posicionamiento competitivo de la empresa y por lo mismo arriesgue su éxito, e incluso su existencia, en el mediano plazo.

En conclusión, podría decir que si bien son tiempos de cuidado, también son tiempos para valientes, aquellos que logren crecer en la recesión serán los que peguen dos veces.

Publicado en Expansión (18.10.2022)

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