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Brigitte Brousset pasa buena parte de sus días hablando de crédito, riesgo y pymes. Pero antes de entrar a reuniones de fundraising, revisar modelos o sentarse con instituciones financieras, intenta mantener una rutina sencilla: meditar, hacer yoga y encontrar pequeños espacios que la aterricen en medio de una dinámica que describe como “intensa y demandante”.
Dice que emprender la obligó a entender algo importante: construir una empresa también significa construirte constantemente a ti misma. Esa idea aparece mucho en cómo piensa GOW.
Antes de fundar la startup, Brigitte lideró créditos para pymes en Mercado Pago y previamente trabajó en crecimiento de sellers dentro de Mercado Libre. Ahí pasó años tratando de resolver un mismo problema: cómo prestar más dinero a pequeñas empresas teniendo información incompleta o desordenada.
Con el tiempo llegó a una conclusión. El problema de inclusión financiera en Latinoamérica no se resuelve desde un solo jugador ni desde un solo modelo de riesgo. Y de esa idea nació GOW.
La startup busca ayudar a instituciones financieras a identificar pymes que sí podrían acceder a crédito, pero que hoy son rechazadas porque su información no está estructurada de la forma correcta para ser evaluada.
Antes de GOW liderabas créditos para pymes en Mercado Pago. ¿Qué problema empezaste a ver ahí?
Cuando lideraba créditos a pymes en Mercado Pago, mi problema nunca fue falta de capital. Mi problema era: ¿cómo apruebo a más pymes con tan poca información?
Todos los días estábamos tratando de entender cómo evaluar mejor a las pymes, cómo usar la información disponible de forma más creativa y cómo aumentar aprobación sin incrementar riesgo. Ahí entendí algo importante: el problema de inclusión financiera no se puede resolver desde un solo jugador.
Cada institución financiera trabaja dentro de su propio silo, con sus propias políticas y sus propios datos. Pero las barreras que enfrentan las pymes son mucho más estructurales. ¿Qué hace GOW exactamente?
GOW es una capa de infraestructura que ayuda a instituciones financieras a identificar pymes que sí podrían acceder a crédito, pero que hoy son rechazadas porque su información está incompleta o mal estructurada.
Lo que hacemos es transformar información fragmentada en perfiles crediticios claros, explicables y financiables. Nosotros no reemplazamos a los modelos de riesgo ni a las instituciones financieras.
Lo que buscamos es ayudarlas a hacer mejor su trabajo. Porque hoy más del 80% de las solicitudes de crédito pyme son rechazadas, y muchas veces no porque el negocio sea malo, sino porque no existe suficiente visibilidad para evaluarlo correctamente.
Nuestro objetivo es ir por ese segmento de empresas que sí podrían ser financiadas, pero que hoy quedan fuera del sistema.
Hoy solo una de cada cinco pymes logra acceder a crédito. ¿Qué porcentaje de las rechazadas sí podrían ser financiables?
Hoy creemos que dentro de cada cuatro pymes rechazadas, al menos una sí podría acceder a crédito bajo las condiciones correctas. Ese es justamente el espacio donde estamos trabajando.
Obviamente dentro de los rechazados existe fraude y empresas con baja capacidad de pago. Pero también existe un segmento enorme de pymes “near prime”. Son empresas que podrían ser sujetas a crédito, pero que hoy no cumplen con las reglas o con la forma en que las instituciones financieras necesitan recibir la información.
A veces el problema no es la pyme. El problema es que su perfil financiero está desordenado o es difícil de interpretar. Si logramos capturar correctamente ese segmento “near-prime”, podríamos cambiar estructuralmente las tasas de aprobación en el mercado.
¿Quién es hoy el cliente ideal de GOW?
Hoy nuestro cliente ideal es un lender digital enfocado en pequeñas y medianas empresas.
Hoy trabajamos principalmente con lenders digitales enfocados en Pymes: esto acelera la integración de nuestro producto y los ciclos de validación. En un negocio B2B con instituciones financieras los procesos pueden ser muy largos, entonces para nosotros era importante empezar con players que pueden moverse más rápido.
También decidimos enfocarnos en pequeñas y medianas empresas, no microempresas todavía. Incluso dentro del segmento pyme existe muchísima asimetría. Puedes encontrar una empresa mediana que tiene toda su operación digitalizada y otra que todavía administra gran parte de su negocio en Excel o con procesos muy manuales.
Entonces preferimos empezar en un segmento donde existiera suficiente información para validar bien el producto y construir modelos más sólidos antes de ir hacia microcrédito. Y lo otro importante es el volumen. Buscamos instituciones con una buena base de pymes buscando generar velocidad de aprendizaje como ventaja competitiva.
Hoy operan con cuatro instituciones y más de 800 empresas. ¿Qué aprendieron de estas primeras implementaciones que no esperaban?
Lo primero es que cada institución financiera funciona de manera muy distinta. Hay ciertos puntos en común, por ejemplo, casi todos utilizan buró o ciertas fuentes tradicionales para evaluar riesgo, pero la forma en que operan, toman decisiones o integran tecnología cambia muchísimo entre players.
Algo queme sorprendió positivamente fue el nivel tecnológico que tienen algunas instituciones. Hay lenders que realmente se ven a sí mismos como empresas de tecnología que hacen crédito. Están invirtiendo muchísimo en producto, automatización e infraestructura.
También me sorprendió algo más personal: la ambición que existe dentro del sector. Yo venía de vivir estos problemas desde Mercado Pago, entonces para mí era muy natural conectar con la oportunidad de la inclusión financiera. Pero no era obvio que todos fueran a verlo de la misma manera. Y sí lo hacen. Muchas de estas instituciones realmente creen que prestar a pymes tiene un impacto importante en la economía y entienden el rol que juegan en el crecimiento de esos negocios.
Eso hace que las conversaciones sean muy interesantes porque no solo hablan de métricas o colocación, también hablan de inclusión financiera y crecimiento económico. Y al mismo tiempo te das cuenta de que la oportunidad sigue siendo enorme. Todavía hay muchísimas cosas por construir en este segmento.
¿Qué ha sido más difícil hasta ahora?
Lo más difícil ha sido fundraising. Estamos en un momento donde el capital en Latam se volvió más selectivo: Hay menos liquidez, menos exits y eso hace que los fondos sean más cuidadosos.
Hoy puedes construir productos mucho más rápido gracias a AI, pero eso también cambió las expectativas. El mercado espera tracción más temprano, incluso en compañías que están construyendo capas complejas de infraestructura como la nuestra.Y creo que ahí existe una oportunidad importante, ya que no todas las startups están resolviendo problemas con la misma profundidad.
Algo que me llamó mucho la atención fue hablar con fondos en Brasil. Ahí existe mayor apetito por invertir en etapas más tempranas, incluso cuando todavía no hay revenue. Y creo que eso también influye positivamente en cómo evoluciona su ecosistema emprendedor.
¿Cuál es el roadmap de GOW para lo que resta del año?
Nuestro foco este año está casi completamente en producto. Queremos volver el producto más rápido, más inteligente y más escalable, buscando onboardings fluidos, integrar instituciones financieras de forma más eficiente y mejorar continuamente la efectividad del producto. Hoy gran parte de nuestros recursos están destinados a eso.
El mercado mexicano tiene muchísimo espacio para crecer. Hay más de 200 instituciones dando crédito a pymes, entonces creemos que todavía existe una oportunidad enorme antes de pensar en expansión.
Sí tenemos en el roadmap abrir otro país eventualmente, pero este año en particular está muy enfocado en consolidar producto y seguir aprendiendo del mercado. Creo que algo importante cuando construyes una startup es no distraerte demasiado rápido. Hay muchas oportunidades alrededor y constantemente aparecen ideas nuevas, pero una parte importante del trabajo es decidir dónde poner foco.
Las pymes que el sistema todavía no logra ver
Gran parte de la conversación sobre inclusión financiera suele enfocarse en cuánto capital falta. Pero para Brigitte el problema empieza antes.
Empieza en cómo se entiende a las pymes. Porque en Latinoamérica millones de pequeñas y medianas empresas siguen fuera del sistema financiero, no necesariamente porque sean malos negocios, sino porque su información no encaja dentro de los modelos tradicionales.
Y para ella eso importa mucho más allá del crédito. Las pymes representan una parte enorme del empleo y del crecimiento económico en la región. Si esas empresas no progresan, las personas que trabajan en ellas tampoco lo hacen. Ahí es donde GOW está intentando construir.
No desde el crédito directamente, sino desde algo menos visible: la infraestructura que convierte datos fragmentados en empresas aprobables. Porque detrás de cada pyme rechazada existe una empresa que el sistema simplemente todavía no supo entender correctamente.
Entrevista realizada por:
Eduardo Hernández, Head de Startup Avenue en Volcano Summit y Partner en Leapstart, donde impulsa el crecimiento de startups y el desarrollo del ecosistema emprendedor. Ex-emprendedor del sector asegurador, ha participado activamente en iniciativas como Startup Weekend, Emprendedores Anónimos, Hackers/Founders y Magma Partners.
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