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En el competitivo mundo de las ventas B2B, los incentivos y comisiones no son solo un complemento, sino un factor clave para motivar y alinear equipos. Así lo explica Gabriel García da Rosa, cofundador y CEO de Foccuz, en su más reciente participación en el Revenue Podcast, donde analiza cómo los esquemas de compensación pueden ser un motor de crecimiento o una fuente de desmotivación.
Simplicidad y alineación: la base de un buen esquema de compensación
Con más de diez años liderando equipos en América Latina y Estados Unidos, y experiencia en empresas de alto crecimiento como Nowports, García da Rosa asegura que el verdadero error de muchas compañías no es pagar poco, sino crear estructuras tan complejas que los vendedores no entienden cómo se calcula su comisión.
“El peor escenario es que tu equipo no entienda cómo gana su comisión. Lo que debería incentivar, termina desincentivando”, advierte.
Según el CEO de Foccuz, un esquema efectivo parte de dos principios fundamentales: simplicidad y alineación con la estrategia de la empresa. Por ejemplo, si el objetivo es aumentar la rentabilidad, los incentivos no pueden ser iguales para todos los productos. Por otro lado, si se busca penetrar un nuevo mercado, los bonos deben premiar específicamente esa conquista.
Coordinación entre áreas: remar todos en la misma dirección
Otro desafío crítico es la sincronización entre departamentos. Marketing, SDRs y ventas a menudo operan con métricas distintas y, en ocasiones, contradictorias. García da Rosa propone que una parte del componente variable de la comisión sea compartido:
“Cuando todos tienen un porcentaje atado al revenue global, empiezan a remar en la misma dirección. Marketing cuida la calidad de los leads, ventas se enfoca en cerrar y el equipo completo celebra el resultado.”
Incentivos a corto y largo plazo
En operaciones enterprise, donde los cierres pueden demorar hasta seis meses, la motivación del equipo se puede perder si las comisiones llegan demasiado tarde. La recomendación de Foccuz es combinar incentivos inmediatos, para responder a urgencias puntuales, con bonos anuales que refuercen la estrategia global:
“Las zanahorias tienen que estar siempre presentes, con distintos tamaños y tiempos”, explica García da Rosa.
Tecnología como aliada en la compensación
Hacer cálculos de comisiones en Excel en pleno 2025 es “jugar a ciegas”, según el CEO de Foccuz. Su plataforma integra datos de CRM, facturación y nómina para generar reportes automáticos, anexos de contrato y visibilidad en tiempo real para cada colaborador. Esto no solo mejora la operación, sino que potencia la motivación:
“Cuando un vendedor puede ver cuánto ha ganado y qué negocio le falta cerrar para subir de escalón, la motivación es inmediata.”
El futuro: inteligencia artificial en los planes de compensación
Foccuz ya proyecta la aplicación de inteligencia artificial para optimizar la compensación comercial. La idea es permitir a las empresas comparar planes, simular escenarios y recibir recomendaciones automáticas basadas en millones de datos de ventas.
“Queremos que un gerente pueda decir: necesito impulsar este producto, y que la plataforma cree el plan de incentivos en segundos”, adelanta García da Rosa.
Incentivos como estrategia de productividad y cultura
La visión de Foccuz es clara: los incentivos no son un detalle administrativo, sino una estrategia que impacta directamente en la productividad y cultura de la empresa.
Mal diseñados, pueden atraer clientes equivocados y aumentar la rotación interna; bien estructurados, se convierten en el motor que alinea a toda la organización y potencia el crecimiento.