Parece una contradicción. Si una empresa es rentable, está ordenada y crece, ¿qué sentido tiene venderla? La pregunta incomoda, y precisamente por eso conviene hacerla.
Tras 26 años en ExxonMobil liderando operaciones de M&A e integración a escala global, entre ellas la venta del negocio mundial de aviación de la compañía; y en la última década como socio fundador y director de mi empresa acompañando a empresarios de la región en la venta de sus propias empresas de diferentes tamaños e industrias; como lo hicimos recientemente liderando la compra de Shell México, he aprendido algo que rara vez se dice en voz alta: las mejores transacciones son el resultados de una decisión estratégica y trabajada.
El vender no significa que una empresa este mal; es mas, muchas veces, el tiempo para vender es cuando la empresa está en su mejor momento. Mirándolo desde la otra perspectiva, comprar una empresa puede generar valor para el comprador y ser la forma mas rápida para crecer, pero también puede ser un error garrafal si la misma se precipita y no se analizan con suficiente profundidad y objetividad todos los elementos necesarios de una adquisición exitosa.
Las mejores transacciones casi nunca se dan por necesidad. Se dan por decisión.
El empresario que espera a estar cansado, enfermo o presionado por el mercado termina vendiendo desde la debilidad, y casi siempre por debajo de lo que su empresa vale. En cambio, quien entiende su negocio como un activo y no solo como un empleo bien pagado, se prepara con tiempo y elige el momento.
Esa preparación empieza por una pregunta más básica: ¿cuánto vale realmente su empresa? Una valoración profesional rara vez coincide con el número que el dueño tiene en la cabeza. A partir de ahí, el verdadero trabajo no es vender, sino construir valor: reducir la dependencia del fundador, ordenar la información financiera, diversificar la cartera de clientes, entre otros. Son los mismos factores que metodologías como The Value Builder System™, con quienes hemos trabajado desde hace varios años, han documentado a lo largo del tiempo y que, bien trabajados, pueden multiplicar el precio final.
Vender bien también es, muchas veces, un tema de sucesión. Detrás de cada empresa hay una familia, un equipo y un legado. Este es un elemento critico a considerar cuando un empresario está explorando la opción de vender. Una buena gobernanza y sucesores que quieren continuar el negocio podría descartar esta posibilidad, sin embargo, si como parte del ejercicio de gobernanza se llega a la conclusión que alguien mas puede llevar a la empresa a niveles más altos, probablemente esto apoye la decisión de vender.
Cuando llega el momento de la transacción, el acompañamiento profesional marca la diferencia. Una firma de M&A Advisory (intermediarios profesionales que conocen el mercado, protegen la confidencialidad y sostienen la negociación hasta el cierre) ayuda a obtener el mejor resultado posible, ya que identifica los verdaderos generadores de valor del negocio, protege la confidencialidad durante todo el proceso, anticipa los riesgos que suelen frenar o encarecer una operación y estructura el trato más allá del precio: forma de pago, garantías y eficiencia fiscal. Todo esto mientras el empresario sigue concentrado en dirigir su empresa al máximo nivel.
En Sunbelt Central America vemos este recorrido completo todos los días. Para acompañar a los empresarios reuní a un equipo poco común: ex-ejecutivos con carreras de hasta casi tres décadas en multinacionales, con experiencia en gestión de negocios y que lideraron equipos de trabajo, incluyendo especialistas en valoración de empresas y asesores certificados en la metodología The Value Builder System™.
Como representantes en la región de Sunbelt Business Brokers, The Value Builder System™ y Global PMI Partners, sumamos a esa experiencia las metodologías y redes de expertos a nivel global. En la práctica, eso significa que podemos acompañar al empresario a lo largo de todo el proceso: valoramos la empresa para saber de dónde se parte, la preparamos para la venta con la metodología Value Builder, diseñamos la mejor estrategia para salir al mercado y conducimos la intermediación de la operación de principio a fin. Elementos similares utilizamos cuando asesoramos en la compra de una empresa, con un enfoque ad hoc a cada situación y que también puede incluir la integración post cierre.
Pero la herramienta más valiosa sigue siendo la misma de siempre: hacerse las preguntas correctas a tiempo.
Así que se lo devuelvo: ¿por qué vendería usted un buen negocio? Quizá la mejor respuesta sea otra pregunta. ¿Y si el mejor momento para vender es precisamente cuando no necesita hacerlo?»
Por Estuardo Trujillo, Socio Director y Fundador de Sunbelt Central America